​如（rú）何（hé）做好數控機床的銷售工作？

一、國內數控機械區域開發實行（háng）承包製、底價製

1、企業內部底價銷售：這是（shì）不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和（hé）合理生產利潤提供給代理商，代理商在此（cǐ）基礎（chǔ）上加價出售，差價（jià）部分扣除稅收和費用後作為代理費（fèi）返還乙方。代理商大多利用各種方（fāng）法（fǎ）在（zài）當地大搞關係活動，以此來獲得信（xìn）息（xī）甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控（kòng）機床企業對分支機構實（shí）行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售（shòu）回款（kuǎn）中提取，其特（tè）點是（shì）費用（yòng）的（de）使用完全由分支機構支配，有（yǒu）助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

二、分離（lí）的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫（tuō）節，缺乏（fá）專業支持：數控機床行（háng）業管理職能基本上都在總部，而（ér）分部的管（guǎn）理職能非常單一，往往一個地區（qū）隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單（dān）純的（de）業務職能，在管理上無法與總部（bù）職能對接。

2、整體推廣與個體推廣（guǎng）脫節，依靠個人（rén）（企業的業（yè）務員或者代（dài）理商的業務員）之（zhī）力（lì）：由於職能的不對應，數控（kòng）機床企業的整體推（tuī）廣和（hé）區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的個（gè）人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關（guān）係為核心的客（kè）戶管（guǎn）理

1、專業銷售特點：這（zhè）是由數（shù）控機床的專業性所決定的。

2、減少費（fèi）用（yòng）投（tóu）入：利用個人關係開展（zhǎn）推廣對國內數控機床企業來說是（shì）便利的方式，不需要大量的費用（yòng）投入，而投資在個人（rén）身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產（chǎn）品賣出（chū）去後才會產生，企（qǐ）業自然願（yuàn）意以此來（lái）調動業務員的（de）積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設（shè）上（shàng）都缺乏優勢，可以利用的（de）就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人（rén）際關係來達成銷售的目的，在（zài）競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的（de）因素。

4、帶金銷售推廣：用（yòng）戶內部利（lì）益需求，由於客戶采購辦事人員需（xū）要得到額外的利益，使人（rén）際（jì）溝通（tōng）成為的方式（shì），從而也帶動企業以此為核心來構建整套（tào）推廣體係，國內（nèi）數控機床企業的問（wèn）題（tí）在於過度（dù）依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣方式。而形成了一對一的（de）溝通方式，給帶（dài）金銷售的實（shí）施提供了可能性（xìng）。部分（fèn）數控（kòng）機床企業也會采（cǎi）用專業推廣會的形式，但（dàn）缺（quē）乏係統性，不能堅持做下去，因（yīn）此效果也比較有限。

四、目標—結果的業務（wù）管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思想（xiǎng），因此重財務硬性目標不重軟性管（guǎn）理目（mù）標、重（chóng）終結果（guǒ）而不重過程就成了業務管理的模式，諸如（rú）費用承包、第三方買（mǎi）斷等（děng）都是此種類型（xíng）。

2、追求銷量快速上升：在目（mù）前國（guó）內企業的銷售政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的（de）指標，什麽手段都會用，但（dàn）對於品牌、網絡（luò）、關（guān）鍵客戶、產品、市場秩序等則不（bú）在他們的考慮範圍之內，終（zhōng）會給（gěi）企業帶來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道（dào）專業性的特點：產品宣傳（chuán）、人際關係的建立和維護等都是依（yī）靠業務員或（huò）者代理商獨立完成（chéng）的，在團隊管理上（shàng）有一定的難（nán）度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業（yè）過於依賴業務員，認為推廣（guǎng）隻需要業務員（yuán）的個人能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧（qiǎo）好的業務員就可以了，在內部人員管理上采取的（de）是（shì）傳統的經驗交流式方法，靠業務員（yuán）個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧（qiǎo）難以得到迅速提升，銷（xiāo）售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意識：要（yào）建立一支富有戰鬥（dòu）力的（de）銷售團隊，就必須建立一套（tào）係（xì）統的業務控製體製和培訓（xùn）體製，通過製度和培訓迅速提升業務員的專業技能，但很多數（shù）控機床企業基於短期經（jīng）營的思路，不願意（yì）投入過多的費用和（hé）精力來培養人才，擔心人才流失，隻願意用人而不願育人，所以隻能靠業（yè）務員個人來打天下了（le）。